赌博娱乐公司:【摄氏零度】浙江家电渠道转型记(二):百诚未莱驶向家装服务

2021-06-04 07:42 来源: 中国家电网  刘拓 澳门MG欧美厅注册

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  在本次浙江地区家电渠道商的走访中,大家提到最多的一个词是“改变”,正如天一电器总经理张春桂所言,提供单一产品的渠道正在逐渐消失,取而代之的是提供解决方案的渠道,时代的浪潮逼着渠道商们向产品的前端和后端拓展,增加与用户的连接时间。现在,浙北家电走向了湖州地区的新楼盘小区内,为消费者提供一站式的家电前装方案;汇德隆家电瞄上了住户的阳台和厨房,利用局装啃下萧山地区业已饱和市场中的“蚊子腿肉”;而曾是格力、美的等品牌区域代理商的未莱环境则彻底从家电零售业务中抽身,在原来“家底”的基础上搞起了工程整包。

  时也,势也

中国家电网记者与浙江百诚未莱环境集成有限公司董事长程伟华(右三)合影

  家电渠道分化、扁平化同步进行

  “就杭州、宁波等地而言,精装修住房比重越来越高。以杭州为例,至少80%以上的新楼盘是精装房;当然,精装房政策在各地差异较大,比如郑州的楼盘还是以毛坯为主。另外,江浙一带的三四五线下沉市场,精装楼盘的渗透率也在逐步提升,目前可能在20%-30%。渠道商需要随当地市场环境的变化不断调整经营策略。” 浙江百诚未莱环境集成有限公司董事长程伟华告诉中国家电网。

  浙江汇德隆实业集团有限公司家电总经理杜彬则提到这样一个现象,作为家电零售卖场的汇德隆,其家用分体式空调的销售占比已低于15%,而中央空调比例提升至8%,杭州地区有越来越多用户转向安装中央空调,而中央空调安装是一个系统工程,对安装者的设计能力、安装资质和维修售后提出了更高要求。另外,家电与家居建材的边界日益模糊化,异业合作成为大部分渠道商选择的“创新路径”。

  精装、全装、局装的深入催化了原有渠道商向家装服务商转型的步伐,而本次浙江之行中,未莱环境是转型最彻底的一个,从原来的家电区域代理商完全转型为工程服务商,程伟华告诉中国家电网,未莱环境目前已经很少承接“散活”,现在他们主要对接地产商,同时承接部分政府轨道交通的招投标项目。  

  “2020年,未莱环境中央空调、地暖等核心业务,实现营收7亿元,其中中央空调单项做到6亿元左右;同时,也是从去年开始,我们立项了新风、热水、厨电等项目,今年又引入电梯项目,工程业务的比重越来越大。”

  相对于家电零售商在前装服务上的“小打小闹”,对接工程项目的要求更加严格,“比如,家电零售市场的安装服务仍以品牌的400电话为主,但对接工程需要提供全流程服务,包括与地产商签订合同、沟通方案、招投标,中标之后的方案实施等。“我们有自己的工程师、造价师、设计师等技术团队,均持证上岗。同时,作为工程服务商,要取得设备安装资质,目前我们拥有二级资质,正在努力获得一级资质。”

  相比于做代理和零售,程伟华认为,工程服务商在对接品牌工厂时的话语权更大一些,“以前主要是体现工厂、品牌的价值,现在我们的价值体现在服务、技术上。比如,我们的技术团队,可以为地产商的工程项目提供方案设计、论证,可以同设计院沟通,监理项目实施,自身价值和话语权极大提升。当然,地产商、家电品牌放心将项目、产品交给我们,本身也需要我们有良好的资金、资源、资质以及良好的合作关系背书。”

  近年来,家电品牌在渠道方面的动作很大,简化代理团队,扁平化渠道成为大势所趋。譬如,在杭州一个品牌的代理商可能剩下1-2个,且原来同一品牌下的空冰洗厨多品类代理也向集中的品牌代理转变,在下沉市场,尽管基于区域环境差异代理商会多一些,但整体思路类似;另外,经销商可以通过工厂的电商渠道或创客平台拿货,直接对接工厂;同时,工厂直营店增多,不少工厂直营店直接抢驻新建楼盘底商,方便销售人员直接进小区地推,定价权和销售策略由工厂统一部署。

  而家电渠道的扁平化也有助于厂家、经销商、消费者的三赢局面。湖州浙北大厦家电有限公司总经理倪志锋表示,对经销商而言,传统上各品牌的诸多品类区块各自为战,现在有了总的牵头人,对接一个人就可以,沟通效率提升。对于品牌方而言,产品内部联动了,活动促销、展台搭建,制定一套销售策略就成,比起推单品,大家都省力;同时,也有利于场景化、套系化购物。对于消费者而言,一场活动就能买到想买的冰洗空厨小家电,还能获得套购优惠,也是一种激励。

  精装修时代催热工程市场

  程伟华说,最近几年,总得来讲工程项目在家电市场中的出货比重在不断增加,但可以肯定未来工程和零售出货会达到一个平衡。就中央下达的指导意见而言,未来全国精装楼盘比例要达到60%-70%,因而近些年的家电工程渠道维持着较高增长率,整体还在上量。此外,除了民用居住楼盘,一些商业地产、公司厂房、新基建项目的加入,也促进了家电在工程市场的放量。

  从杭州地区目前的精装房项目来看,房屋内基本要实现全装修,即中央空调系统、厨房卫浴等全部要匹配好,“目前杭州精装房内,95%配装了中央空调,此外厨浴也基本装好,而冰箱洗衣机电视可以不配,软装可以不配。不过,现在地产商也在推一种新思路,即真正实现业主拎包入住,不仅匹配好家电,而且将沙发、床、家具、窗帘、甚至字画等软装全部装配到位,真正拎包就能住进来,这一思路也在全国推进中。我们也在组建团队,准备切入这个市场,从集团层面而言,我们有能力实现从家电到软硬装的大规模集采。”依托工程业务发展,赌博娱乐公司:未莱环境计划打造一些自己的品牌,涉及新风风口、装饰材料、开关等,而家电和家居建材,仍大部分来自外部采购。

  另外,在工程渠道中,大品牌家电的应用份额远超小品牌,而工程集采份额未来还将进一步向大品牌集中,中小品牌处于不利地位。程伟华解释说,在工程项目中,虽然产品价格是很重要的因素,但大品牌的综合服务能力更完善,也不用担心其企业存续状态,强者恒强的道理在工程渠道尤为显著。

  目前,在零售渠道,家电品牌一直在推动智能家居、套系化采购等方案,同时单品销售有“推高卖贵”的趋势,而在工程渠道,特点又有所不同。“家电整体配套销售,尽管厂家一直在提,但目前推进难度还比较大,比如精装房市场的前装主要是中央空调,现在增加了部分厨电,但要将冰箱、洗衣机等整合进去比较难。另外一点是现在的房屋限价政策,房地产商会考虑成本,而这些高端、套系、智能产品会增加成本,他们也不乐意。不过,情况总是在变化,比如一些高端楼盘,就会植入整体智能家居,有个别品牌还是能做成。”

  至于地产精装房内配套家电的后期维护,一般分为三级服务体系,即地产商、工程服务商、家电厂商,“一般业主刚入住时,如果家电需要维修维护,他们一般首先会找到地产商,地产商再找我们,未莱环境一般为楼盘内的产品提供两年保修期;保修期过后,业主可以找品牌的家电售后或其他市场渠道。我们会根据合约以及消费者的需求寻找妥善的解决方法。当然,在交房时,地产商会将前装的家电,如空调、热水器、净水产品的售后说明书整合在交房手册里,一并移交业主。”

  事实上,除了未莱环境这类专门的工程服务商外,家电品牌自身、苏宁国美等连锁渠道也在积极切入工程渠道,包括战略调整、异业合作、组建团队。程伟华感慨道,十年前零售为王,现在大家开始追风家装工程市场,而未来的方向在哪里,大家都是边走边看,“环境变化太快了,一切的边界都在打碎,市场呈现碎片化,只有资本追逐利润是不变的,我们做过家电代理,零售,工程,也许有一天这个市场不再有利可图,我们也许便会退出这个行业。这便是现实的变革!”

  

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